¿Qué es el marketing B2B? Una guía completa

Cualquier estrategia de marketing efectiva siempre debe comenzar con la comprensión de su público objetivo.

En el caso del marketing B2B, tu público objetivo son las empresas (y no las personas). Esto significa que su enfoque de marketing debe adaptarse para satisfacer las necesidades de esas empresas, ya que está vendiendo productos y servicios a otra empresa o empresa, no a un cliente individual.

Si desea comprender más exactamente cómo funciona el marketing B2B, siga leyendo.

Aquí, hablaremos sobre todo lo que necesita saber sobre el marketing B2B: qué es el marketing B2B, cómo funciona el marketing B2B y más. También nos sumergiremos en estrategias, ejemplos y tendencias de marketing B2B.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B o de empresa a empresa es una categoría de marketing centrada en el marketing para empresas. Se destaca de otros modelos de mercadeo porque distribuye productos y servicios para uso comercial general o reventa a los consumidores.

Una cualidad definitoria del marketing B2B es cómo un comercializador B2B promueve productos y servicios. Los especialistas en marketing B2B ofrecen sus soluciones a clientes que saben lo que quieren.

Es por eso que los especialistas en marketing B2B crean contenido centrado en los beneficios. Su enfoque se basa en convencer a los clientes de cómo pueden proporcionar soluciones que mejoren sus vidas.

Características de los métodos promocionales B2B:

• Enfoque de marketing basado en relaciones
• Amplios ciclos de venta de meses o años
• Complejo que los productos y servicios de consumo.
• Grandes volúmenes y alto valor en dólares

¿Cómo funciona el marketing B2B?

En el marketing B2B, el viaje comienza con la identificación de un problema o algo que desea resolver en su organización. Después de buscar soluciones, debe revisar candidatos antes de comprometerse con la venta.

El objetivo completo del marketing B2B es guiar a los prospectos a través de cada paso de este proceso abordando el siguiente punto crítico que tienen las empresas antes de tomar una decisión de compra:

• Cómo su empresa puede ayudarlos a abordar sus problemas
• Por qué eres una mejor opción que la competencia
• Demostrando esto a través de campañas que permitan pruebas o demostraciones de su producto y/o servicio

Además, en el marketing B2B, múltiples tomadores de decisiones están en juego. Cuando los clientes B2B compren productos y servicios, solo lo harán después de consultar con otros miembros críticos del equipo y obtener la aceptación de todos. Por lo general, es un equipo de gerentes de cuenta, vendedores y estrategas de marketing el que decide.

Es raro que se tome una decisión de compra antes de que también puedan informarse completamente sobre el producto o servicio. Con ese fin, las empresas también dependen en gran medida de referencias y reseñas, y tome nota las reseñas influyen en el 90 % de las decisiones de compra B2B.

A continuación se muestra una tabla que destaca las notables diferencias entre el marketing B2B y B2C.

¿Para qué sirve el marketing B2B?

Toda la intención del marketing B2B es mover los resultados de su empresa. Por lo tanto, las estrategias de marketing B2B están orientadas a:

• Crear conciencia - Aumentar la visibilidad comercial y ampliar su alcance puede ayudarlo a generar más clientes B2B. La idea es proponer tu solución a los prospectos y persuadir a estas personas de que lo que tienes es una alternativa viable y mejor que las actuales.
• Generación de clientes potenciales y prospectos: Recopile toda la información que pueda sobre los prospectos para saber cómo ganárselos. Una vez que se comunique con ellos, coordine con ventas para calificarlos y ver qué probabilidades hay de que acepten su oferta.
• Dirigir el tráfico a su sitio web para educar a más consumidores: Escriba una copia web convincente para que los consumidores sepan lo que su negocio puede hacer. Al distribuir información valiosa, puede establecer un nombre autorizado para su negocio.
• Mejorando las clasificaciones - Llegar a la primera página de Google es difícil, pero realizable. Pero aterrizar allí aumentará la exposición de su negocio.
• Reduzca la rotación de clientes fortaleciendo las relaciones: Después de comprender los factores que hacen que los clientes existentes consideren opciones distintas a su negocio. Luego, solucione esto de manera proactiva mejorando la comunicación con sus mejores clientes.

Las industrias típicas que aprovechan el marketing B2B para el crecimiento y los ingresos son la atención médica, el comercio electrónico y la tecnología (especialmente las esferas de tecnología financiera y biotecnología). Dicho esto, B2B no es específico de ningún campo o industria. Siempre que tenga la intención de atender a otro negocio, puede utilizar técnicas y estrategias de marketing B2B.

¿Cuáles son los canales típicos de marketing B2B?

Estos son los canales típicos de marketing B2B:

• Email - Usando el mejor software de marketing por correo electrónico lanzar campañas efectivas de marketing por correo electrónico puede educar e informar a los clientes principales. Y trabajar para crear contenido de correo electrónico de alto nivel que establezca su autoridad y credibilidad en su nicho es clave aquí. 
• Contenido - Los clientes B2B valoran el razonamiento sólido, las piezas que invitan a la reflexión y las declaraciones lógicas. También prestan atención a la información de fuentes expertas.
• Redes sociales - 75% de Los clientes B2B usan las redes sociales para investigar antes de hacer una compra. Revisan las publicaciones en las redes sociales, leen comentarios, escuchan la opinión pública y más.
• Conferencias/Ferias Comerciales – Los seminarios web, las cenas VIP, los road shows y otros eventos en línea y fuera de línea son canales comunes que utilizan los especialistas en marketing para generar ventas. En estos eventos, pueden entablar relaciones profesionales, discutir desafíos y explicar cómo una solución puede abordar un problema.
• Correo directo - Las empresas que envían correo regularmente sugieren que se preocupan por sus clientes. Y es cierto que las personas que reciben correo informan que se sienten más valoradas. Crea una relación bidireccional entre una empresa y su cliente.
• Visualización/retargeting – Volver a involucrar a los visitantes es efectivo. Los estudios muestran que retargeting convierte 50% del tráfico del sitio web. Y teniendo en cuenta que la mayoría de los visitantes se van sin convertir, esta estadística no debe ignorarse.
• Marketing de campo - Los especialistas en marketing de campo son expertos en ventas y marketing. Pueden poner su marca frente a las personas y destacar cómo puede ofrecer una solución única.
• Llamadas salientes – También conocidas como telemercadeo B2B, las llamadas salientes pueden impulsar el proceso de generación de prospectos. Y con representantes de ventas bien capacitados, su estrategia de ventas salientes aumentará los ingresos.
• Búsqueda pagada/PPC – Las palabras clave B2B pueden ser costosas. Pero se sabe que la mayoría de las empresas B2B recurren a los motores de búsqueda en busca de contenido nuevo.
• Comercialización de socios: Tener un socio B2B (o un socio comercial con una audiencia propia altamente comprometida) puede alentarlo a alcanzar sus objetivos más rápido. Pueden ayudarlo a presentarle a su base de clientes y compensar cualquier aspecto débil en su comercialización.
• Boca a boca/referencias – El marketing de boca en boca es uno de los métodos de adquisición de clientes más poderosos. Debido a que las decisiones B2B involucran a varias personas, es típico que los clientes B2B busquen opiniones a través del boca a boca.

Estrategias de marketing B2B

1. Investigación - Ayuda a una marca a conocer a sus clientes y les permite atenderlos mejor. También les da una idea de lo que necesitan sus consumidores y puede ayudar a identificar qué puntos débiles puede ofrecer su producto o servicio.
2. Campañas impulsadas por nichos: Posicionar su marca como una autoridad en un nicho particular destaca las habilidades especializadas y la experiencia que definen por qué se destaca de la competencia.
3. Creación de un sitio web de alto rendimiento: Para obtener visibilidad e información, es importante establecer una presencia de marca en línea. También ayuda a ganarse el respeto y resaltar el profesionalismo.
4. SEO - Aumentar el tráfico orgánico y el ranking coloca su marca frente a su público objetivo.
5. Redes sociales – Establecer una fuerte presencia en las plataformas de redes sociales puede brindar una exposición adicional a su marca y dejar un impacto positivo en las personas. Establecer objetivos realistas, usar multimedia combinado con una copia atractiva y destacar aspectos de su marca son ejemplos de estrategias de marketing en redes sociales que vale la pena usar.
6. Publicidad (tanto online como tradicional) – Ayuda a llegar a los empleados de negocios que toman decisiones de compra.
7. marketing de referencia - Concéntrese en sus clientes satisfechos y anímelos a recomendar su marca a los principales actores y tomadores de decisiones.
8. CRM y crianza de clientes potenciales: Después de identificar su objetivo, identifique los clientes potenciales que desea nutrir. Luego atienda a estos clientes potenciales en función de su etapa en el viaje del comprador. Es crucial para aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales y acelerar sus ciclos de ventas.
9. Pruebas y Optimización – Use el mejor software de automatización de marketing para agilizar sus campañas. Una de las mejores maneras de hacer esto es usar una prueba dividida A/B para determinar cómo su público objetivo recibirá sus esfuerzos.
10. Eventos en tierra – Permita que su público objetivo tenga una experiencia de primera mano de las soluciones de su marca. No solo los atrae, sino que también mejora el compromiso.

Ejemplos de marketing B2B

Aquí hay ejemplos notables de marketing B2B:

Amazon Business: comercio electrónico para organizaciones B2B

Amazon.com puede ser un líder bien conocido en el comercio electrónico B2C (empresa a consumidor). Pero también tienen un brazo B2B–Amazon Business .

La propuesta de valor de Amazon Business es ofrecer otros negocios una solución de compra para sus negocios registrados, sin importar su tamaño. Todo, desde herramientas hasta automatización de flujos de trabajo de aprobación y suministros de limpieza, está disponible en Amazon Business.

Por lo tanto, una gran parte de su estrategia de marketing se centra en los beneficios de sus servicios, incluidos los ahorros en los precios y las opciones de envío, la variedad de pagos y los increíbles beneficios que brinda a las empresas más pequeñas.

Este último es un gran enfoque porque saben que es más probable que las empresas más pequeñas utilicen la plataforma frente a las corporaciones multinacionales.

Razones que lo convierten en un excelente ejemplo de marketing B2B:

• Proporciona una plataforma masiva para que los minoristas y fabricantes mayoristas B2B lleguen a su mercado objetivo mientras aprovechan la tecnología de Amazon (hiperpersonalización, ofertas y promociones, etc.)
• Ofrece una gran cantidad de información y recursos para ayudar a su mercado objetivo a decidir si unirse a la plataforma a través de sus boletines de Amazon Business, seminarios web a pedido, eventos virtuales gratuitos e historias de éxito de los clientes.
• Utiliza el liderazgo intelectual para promover y generar credibilidad entre los vendedores B2B mediante la creación de contenido en sitios web y publicaciones de terceros.

Shopify: empresa de comercio electrónico con un enfoque de marketing de contenido A+

Shopify es una plataforma de comercio electrónico que ayuda a todos a crear una tienda en línea. Tiene capacidad para emprendedores independientes y pequeñas y medianas empresas en todas las categorías.

Atrae e involucra de manera efectiva a los clientes B2B a través del contenido. Sabe que el marketing de contenidos es el rey y es un productor estrella de diferentes tipos de contenido, como blogs, eventos comunitarios y cursos. Conecta a las personas a través de contenido de alta calidad con una consistencia loable.

Una empresa B2B que utilizó Shopify es Death Wish Coffee, un proveedor del "café más fuerte del mundo" para las principales tiendas de comestibles. Sin embargo, cuando comenzó a escalar, encontró problemas de cumplimiento y un aluvión de quejas negativas de los clientes.

Para lograr el éxito, utilizó Shopify Plus para vender productos a través de múltiples canales y se preparó para un aumento masivo en el tráfico después de que emitió un comercial para el Super Bowl. como resultado, generó $250,000 en ventas, un crecimiento del 200 % en los ingresos brutos y más.

Razones que lo convierten en un excelente ejemplo de marketing B2B:

• El contenido de Shopify es valioso, entretenido y 100 % gratuito.
• Es organizado, consistente y confiable, valores que los clientes aprecian.
• Su podcast, Shopify Masters, es destacada y querida por los empresarios. Presenta historias atemporales y consejos que motivan a los grupos con mentalidad empresarial.
• Ofrece una excelente seguridad en línea. Este es un gran problema para las empresas que desean una experiencia segura en línea.

Mailchimp: proveedor de servicios de marketing por correo electrónico con una estrategia de marketing digital A+

MailChimp es un proveedor de servicios de correo electrónico que ayuda a las empresas a aprovechar al máximo el marketing por correo electrónico. Es el epítome del marketing centrado en el cliente: demuestra cómo valora a los clientes y puede crear contenido personalizado para cada cliente.

Una de las formas en que llega a las empresas es a través de los artículos informativos en su sitio web. Aquí encontrará una biblioteca de marketing donde educa a otras empresas sobre el valor no solo del correo electrónico sino del marketing en general.

Razones que lo convierten en un excelente ejemplo de marketing B2B:

• Otorga una cuenta "Forever Free" que aprovecha el marketing de contenido para educar a las empresas y atraer a nuevos usuarios.
• Posee múltiples cuentas de redes sociales.
• Tiene un equipo de soporte estelar y un encomiable Base de conocimientos.
• Tiene un sitio web visualmente atractivo y fácil de usar.
• Su copia web se centra en los puntos débiles de un cliente.

Blackbaud: empresa de computación en la nube con un programa de recomendación A+

Blackbaud es una empresa global que ofrece soluciones de computación en la nube. Sus objetivos son empresas en las industrias de atención médica, finanzas, educación y otras empresas que utilizan servicios de computación en la nube. Lo que lo hace sobresaliente es que, además de estar en el negocio de la computación en la nube, también invierte en hacer el bien social.

campeones de blackbaud, su programa de referencia, es poco menos que ejemplar. Se trata de otorgar recompensas significativas e irresistibles, algo que agregue un tono positivo a la marca de la empresa.

Razones que lo convierten en un excelente ejemplo de marketing B2B:

• Recompensa a los defensores de productos con beneficios exclusivos como pases de cortesía, descuentos, experiencias VIP y tarjetas de regalo. Recompensas tan significativas atraen a otros a participar.
• Tiene una estructura organizada, que se refleja fuertemente en su reputación en línea, un área importante en el marketing de referencia.
• Se dirige a personas que comparten la misma misión: personas que quieren hacer el bien a los demás.

Tendencias de marketing B2B

Estas son las tendencias de marketing B2B a tener en cuenta:

• Marketing de retención – Construir relaciones duraderas con los clientes actuales puede potenciar la lealtad a la marca, mejorar el valor de por vida y aumentar las ventas.
• Uso de contenido interactivo: Con la creciente distribución de contenido, debe sobresalir si quiere seguir siendo relevante como creador de contenido. Al crear contenido interactivo, no solo está dando un paso práctico para superar a su competencia, sino que también está trabajando para crear conciencia y aumentar el compromiso.
• Uso de Chatbots – Los chatbots pueden fortalecer sus estrategias de marketing, especialmente en lo que respecta a la generación y calificación de clientes potenciales. Pueden recopilar información útil de los clientes y luego transferir esta información a un vendedor que puede captar clientes potenciales y aumentar las ventas.
• Mercadotecnia nostálgica – Asociar tu marca con conceptos positivos del pasado es una excelente manera de evocar emociones. A los clientes les encanta la positividad y su objetivo es hacer que ese amor funcione para usted.
• Mercadotecnia de voz – Hay una creciente demanda en el mercado de dispositivos inteligentes (y dispositivos con los que puede hablar), como parlantes inteligentes y asistentes de voz. Al usar el marketing de voz, puede ser parte de este mercado.
• Desarrollo de contenido de liderazgo intelectual – El contenido de liderazgo intelectual inspira, alienta y motiva. También establece una buena relación, fomenta la relación y exige respeto.
• Alineación de las estrategias de ventas y marketing: Los departamentos de ventas y marketing alineados son parte integral del éxito organizacional. Para garantizar esto, puede utilizar estrategias como dejar de lado los indicadores clave de rendimiento de marketing (KPI) y liderar a los subordinados con compasión y empatía.

Reflexiones Finales:

No olvide medir el retorno de la inversión (ROI) de sus actividades de marketing B2B. Cierto: a veces, medir el ROI puede ser un desafío. Por ejemplo, si está rastreando resultados intangibles, el proceso puede ser arduo.

Pero debido a que la capacidad de medir su ROI es esencial, debe encontrar una manera de hacer que el proceso sea menos oneroso.